Príbeh  ustrice

Predpokladajme, že ste profesionálny lovec perál a sedíte v prístave pri mori. Každú hodinu vám dám vedro plné ustríc. V tejto stovke ustríc ich je päť, v ktorých sú perly. Ďalších deväťdesiatpäť ustríc je prázdnych. Ako profesionál si zoberiete prvú ustricu a zistíte, že je prázdna. Potom ju znova opatrne zavriete, držíte ju v dlaniach, zahrievate ju a celé dni sedíte a dúfate, že v nej vyrastie perla. Urobili by ste niečo také? Určite nie. Budete prázdne ustrice zahadzovať preč a siahať po ďalších a ďalších, až kým nenájdete tú správnu ustricu s perlou.

Lenže mnohí distributéri prehovárajú svojich priateľov a predpokladaných „sľubných klientov“ ako prázdnu ustricu. Namiesto toho, aby prešli k dobrému klientovi, stále dúfajú, žiadajú, navštevujú a prosia rovnakých ľudí týždeň čo týždeň. Budú pozývať toho istého človeka sedemnásťkrát na tú istú schôdzku s prezentáciou veľkej príležitosti ! Nikdy im to nedôjde. Pracujú príliš dlho s prázdnymi lastúrami. Tajomstvo získavania nie je v presviedčaní ľudí, ale v ich triedení. Iba sa vyčerpáte a môže vás to i odradiť, ak budete pracovať stále s rovnakými „prázdnymi ustricami“. Vaša práca profesionálneho distributéra je iba triediť klientov, pokiaľ nenájdete jedného, ktorý by sa chcel skutočne stať distributérom. Je desaťkrát jednoduchšie nájsť klienta, ktorý chce naozaj pracovať, než presvedčiť „nulu“, ktorá nemá záujem.